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“失誤了”!這次客戶終于后悔了!低價(jià)中標(biāo)后能耗高效果差!

發(fā)布日期:2020-05-07 18:02:01      作者:lyyanhui      訪問量:1008
 朋友圈里有句雞湯說得好:我們做高端的產(chǎn)品,為價(jià)格解釋一陣子。也不做低端的,為質(zhì)量道歉一輩子。有點(diǎn)貴,沒錯,貴在品質(zhì),貴在沒有欺騙。從古到今,一分價(jià)錢一分貨,你**不可能掏奧拓的價(jià)格買到奧迪。
 
“失誤了”!這次客戶終于后悔了!低價(jià)中標(biāo)后能耗高效果差!
 
  但是,在空氣源熱泵行業(yè),還有很多客戶寧愿相信“物美價(jià)廉”,結(jié)果不僅讓自己苦不堪言,同樣也擾亂了市場秩序。一位客戶在吃虧上當(dāng)之后,不得不感嘆“失誤了”!
 
  價(jià)低中標(biāo)
 
  本刊記者了解到,前不久安徽宿州一大型菊花種植基地,原來都是采用燃煤熱風(fēng)爐的方式來烘干菊花,今年在政府環(huán)保部門的要求下拆了煤鍋爐,選擇合適的烘干設(shè)備成為基地面臨的一大難題。該基地的一位股東孟總通過多方打聽,在朋友那里了解到了熱泵烘干,并聯(lián)系到了合肥經(jīng)銷商吳大煒。
 
  隨后,孟總與吳總進(jìn)行了詳細(xì)的溝通,并參觀了其在亳州的一個菊花烘干項(xiàng)目,十分認(rèn)可其效果,于是決定嘗試使用熱泵烘干設(shè)備來烘干今年的菊花。
 
  在客戶確定使用熱泵烘干設(shè)備后,吳總為用戶設(shè)計(jì)了一套方案,配置兩臺15P的整體式熱泵烘干設(shè)備,烘干房需要新建,物料盤和物料架都是采用原來燃煤烘干的。
 
  方案和報(bào)價(jià)發(fā)給客戶后,過了好幾天都沒有回應(yīng),于是吳大煒主動聯(lián)系了客戶,給出的答復(fù)是“吳總,您給的報(bào)價(jià)太高了,其他股東綜合考慮后選擇了另外一家合作商,他的報(bào)價(jià)只有13.5萬。”
 
  聽了客戶的回復(fù)后,吳總心里嘀咕著“哎,又是一個因?yàn)榈蛢r(jià)而丟失的項(xiàng)目!看看吧,以低價(jià)取勝能有什么好下場!”
 
  能耗大,效果差
 
  過了一段時間,菊花烘干季來臨,吳總微信聯(lián)系了孟總,問他烘干房安裝好沒有,效果怎么樣。
 
  而孟總的回答:“裝是裝好了,但是不好用,選錯了對象,烘干的時間太長,在25小時以上,*長的達(dá)到了29小時。我也看了您自己烘干的菊花,顏色比我的好。”
 
  根據(jù)孟總反饋的信息,項(xiàng)目實(shí)際的烘干重量為2噸,項(xiàng)目采用的也是兩臺15P的熱泵烘干機(jī),但是使用的是分體機(jī),采用的是強(qiáng)排的方式,沒有帶熱回收。
 
  而他當(dāng)初給用戶設(shè)計(jì)的方案中采用的是整體帶熱回收的烘干機(jī)組,設(shè)計(jì)的烘干重量為2.5噸,時間保證在24小時以內(nèi)。烘干房采用的是聚氨酯材質(zhì),為5面保溫,地面沒做保溫,而吳總方案中設(shè)計(jì)的是6面保溫。
 
  綜合考慮項(xiàng)目主機(jī)的選型和保溫的情況,其能耗要高出20%以上。帶熱回收的設(shè)備升溫更快,能夠及時去除物料的水分,避免除濕不及時導(dǎo)致菊花變色,從而保證烘干的品質(zhì)。
 
  工程商+客戶,雙輸
 
  由于項(xiàng)目效果達(dá)不到的要求,客戶以此為理由拒絕支付剩下的費(fèi)用,也就意味著剩下的約4.5萬元項(xiàng)目款很有可能拿不到。
 
  這個項(xiàng)目總的合同金額才13.5萬,即使項(xiàng)目選材再差,總的利潤也很難達(dá)到4.5萬,也就意味著項(xiàng)目施工方可能還要虧錢。
 
  其實(shí),這樣的項(xiàng)目目前市場上有很多,經(jīng)銷商以為以低價(jià)能夠取得勝利,到了*后卻得不償失,客戶以各種理由拒絕支付尾款,竹籃打水一場空,還把自己的口碑給砸了。
 
  對于工程的尾款,現(xiàn)在存在這樣的情況,很多客戶十分“狡猾”,他會找各種理由不給你尾款,也有的確實(shí)是因?yàn)轫?xiàng)目本身給他帶來了較大的損失。
 
  這就要求經(jīng)銷商堅(jiān)決不做低價(jià),保證項(xiàng)目的質(zhì)量,確保運(yùn)行的效果和節(jié)能性。同時,在簽訂合同的時候就明確項(xiàng)目的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),比如主機(jī)的配置、風(fēng)機(jī)配置、烘車和托盤的數(shù)量、安裝質(zhì)量、測試的效果、技術(shù)培訓(xùn)、附件移交、工藝驗(yàn)收等等,在驗(yàn)收的時候讓客戶一個個簽字,并作整體的評價(jià)。
 
  通過這種方式,客戶沒有空子可鉆,也找不到不支付尾款的理由。
 
  教訓(xùn)
 
  從案例可以看出,其實(shí)報(bào)價(jià)差距并沒有那么大,但很多時候甲方就為了少量差價(jià),結(jié)果做出了錯誤選擇。這里面除了有貪便宜的因素外,還有很大程度上是客戶本身對熱泵工程不了解、不專業(yè)導(dǎo)致的,不能很好地判斷哪個方案更合理。
 
  一個項(xiàng)目的報(bào)價(jià),不僅僅包含了設(shè)備、配件成本和施工成本,還有售后成本。如果沒有合理的利潤空間,商家不可能提供好的售后服務(wù),畢竟大家出來都是賺錢的,不是做慈善,賠本買賣誰也不愿意去做。所以,麻煩甲方也長點(diǎn)記性,沒有合理的利潤空間,哪來的好售后?
 
  *后,給甲方在選擇商家時兩點(diǎn)建議:
 
  **,選擇專業(yè)的方案,而不是低價(jià)的方案;
 
  第二,選擇專業(yè)的經(jīng)銷商,*好實(shí)地考察做過的項(xiàng)目,了解工程施工水平及用戶反饋。
 
  相信做到這兩點(diǎn)之后,自己花的每一分錢都更有保障。



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